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Einer Schätzung in Deutschland zufolge, die angestellt wurden, belief sich der Schaden, der durch Industriespionage zustande kam, auf 8 Mrd. Diese Summe liegt heutzutage wohl zwischen 15 und 20 Mrd. DM, je nach Art der Quelle. Aufgrund der Beschaffenheit dieser Aktivitäten können solche Zahlen allenfalls eine grobe Schätzung darstellen Diese Bedingungen entscheiden ihrerseits über die Gesellschaftskultur und die Art der Angestellten, die sich dort um eine Arbeit bewerben.

High Threat Business wird in der Regel innerhalb von Gesellschaften gefunden, die mit natürlichen Ressourcen, besonders mit Öl und Edelmetallen, handeln. Solche Gesellschaften operieren in sog. Für die letzteren interessieren wir uns hier besonders. Man kann dafür argumentieren, dass es kulturelle Unterschiede in Bezug auf die Art und Weise gibt, in der Gesellschaften Wirtschaftsüberwachungshilfe von der Regierung als notwendig auffassen.

Boeing wird als eine Gesellschaft erwähnt, die eine nahe Zusammenarbeit mit diesen öffentlichen Diensten abgelehnt hat. Andere Gesellschaften 10 Vgl. Es muss allerdings hinzugefügt werden, dass diese Schätzungen nicht unkontroversiell sind. Im Gegensatz zum nationalen Business wird die internationale Wirtschaft von nur wenigen Gesetzen und Regulierungen gelenkt. Solange Staaten sich mit der gegenseitigen Überwachung befassen, gibt es in Bezug auf die Mittel ein gewisses Gleichgewicht.

Es sollte daher untersucht werden, welche Implikationen die Verwendung von Überwachungsmethoden für das Wirtschaftsleben haben. Dieses Problem fördert auch die Frage nach der Legitimität in Bezug auf nationale Überwachungsdienste, die die MNEs unterstützen, zutage, eine Frage, die sich darauf bezieht, wie ein Staat seine nationalen Interessen definiert.

Obwohl solche Fragen interessant sind, können sie hier nicht untersucht werden, sondern müssen dem Feld der Politologie überlassen werden Die vorliegende Arbeit widmet sich dem potenziellen Effekt auf den verhandelten Preis und der Auffassung von Fairness durch die involvierten Parteien, was von einer wirtschaftlichen Perspektive aus als der zentralste Aspekt angesehen werden kann.

Darüber hinaus wird in dieser Arbeit versucht, eventuelle Verhaltensunterschiede festzustellen, die zusätzlichen Aufschluss darüber geben könnten, was passiert, wenn ein potenzielles Problem bei einer Überwachungsaktivität auftritt.

Es werden drei Hypothesen getestet: Die Gewinne pay-offs verändern sich nicht von einem Informationsset zum anderen. Das Verhalten verändert sich nicht von einem Informationsset zum anderen. Die Bewertung variiert nicht von einem Informationsset zum anderen. Die Studie ist hinsichtlich der Überwachungsmethoden auf die Informationsbeschaffung durch Einbrüche beschränkt.

Der Grund, warum diese Methode gewählt wurde, liegt darin, dass Einbrüche im internationalen Business oftmals vorkommen und dies auch bekannt ist.

Solche Einbrüche können auch als eine Parallele zur WatergateAffäre gesehen werden Daher dürften wir auch Unterschiede des gleichen Handlungstyps in der politischen vs. Keines dieser Gebiete kann als eigenständige Disziplin aufgefasst werden.

Das Feld der internationalen Verhandlungen beinhaltet keine Theorie im eigentlichen Sinne des Wortes. Theoretische Vorschläge hierzu können auf dem Felde der Verhandlungen gefunden werden Um die Theorie zu internationalen Verhandlungen studieren zu können; wurde sie in drei Untereinheiten aufgegliedert, die jeweils über eine komplexere Theoriebildung aufweisen, d.

Ethische Probleme der Wirtschaftsüberwachung sind über die letzten Jahre hinweg intensiv in der Literatur diskutiert worden, allerdings meist auf einem allgemeineren Niveau Die Preisveränderungen in Bezug auf Informationen, die durch die Verwendung gewisser Methoden erzielt wurde, können als potenzielle Kosten dieser Information gesehen werden.

Wenn eine Abhörung durch den Käufer bei einer Verhandlung zu einem höheren Preis führt, weil der Verkäufer diese Methode missbilligt, kann die Verwendung dieser Methode zur Informationsbeschaffung als kostspieliger für den Käufer verstanden werden als der Preis für die eigentliche Abhöranlage.

Derartige Studien können in einem wirtschaftstheoretischen Rahmen durchgeführt werden. Die Theorie für eine Wirtschaftsethik wurde aus der Ethik und der Moralphilosophie übernommen. In dieser Arbeit wird dafür plädiert, dass die Wirtschaftsethik keine grundlegend eigene Theorie besitzt.

Fairness handelt davon, wie das Verteilen des Kuchens Resultat-Fairness mit dem Prozess des Kuchenzerteilens prozedurale Fairness in Beziehung gesetzt wird Die Arbeit ist hinsichtlich der Tiefe moralphilosophischer Diskussionen und auch in Bezug auf die immense Fairness-Literatur begrenzt. Das Problem, das innerhalb der verschiedenen Forschungsgebiete studiert wurde, zeigt bereits, dass die Arbeit eine heterogene Literatur beinhalten muss. Diese Tatsache machte eine interdisziplinäre Studie nicht nur möglich, sondern — wie wir sehen werden — notwendig.

Ein weiteres Ziel wird es sein zu sehen, ob das Modell der Informationssets, das in dieser Arbeit verwendet wurde, von besonderem Wert ist, um das Phänomen der Asymmetrie bei internationalen Verhandlungen besser zu verstehen Der eigentliche empirische Test wird in Teil 3 beschrieben.

Die Begrenzungen beziehen sich hier auf das Ziel des theoretischen Modells. Verhandlungen und internationale Verhandlungen. Anhang IX, Teil 1. Dies ist der Fall für Partei A im Set 1.

Die Sets 2, 3 und 4 können als Grade der Informationssymmetrie begriffen werden, wonach Set 4 als völlig symmetrisch definiert werden kann. Es soll gezeigt werden, dass das Modell brauchbar ist. Dies gilt für alle vier Sets. Die Parteien kennen das wirtschaftliche Resultat der Verhandlungen, das in einem Preis ausgedrückt wird, nicht. Aber man könnte dafür argumentieren, dass das Modell logisch nicht vollständig sei. Wenn die Informationssets ein brauchbares Modell darstellen, können sie Unterschiede in Bezug auf die Ergebnisse zwischen den Informationssets anzeigen.

Das Ziel des theoretischen Teils dieser Arbeit ist es, eine Übersicht über die Theorien zu geben, die verwendet werden bzw. Ein weiteres Ziel ist es, alternative Methoden als den vorliegenden theoretischen Ansatz in Abwesenheit adäquater wirtschaftlicher Theorien zu erkunden.

Um dies zu erreichen, wird ein breiter, interdisziplinärer Ansatz gewählt. Es spiegelt sich auch in explosionsartigen Wachstum der Anzahl von Artikeln und Abhandlungen wieder. Allerdings kann er aufgrund der direkten Beobachtung nicht dazwischen unterscheiden.

Verhandlungen sind ein angewandtes Forschungsfeld, das nicht nur innerhalb der Geschäftswelt und der Wirtschaft, sondern auch innerhalb der Politologie, der Sozialpsychologie, der Jura und der Mathematik untersucht wurde.

Die multidisziplinäre Natur von Verhandlungen ist der erste Grund für ein Studium dieses angewandten Forschungsgebietes von einer interdisziplinären Warte aus. Der zweite Grund besteht darin, dass es keinen Konsens innerhalb der Literatur zu internationalen Verhandlungen in Bezug auf die Frage gibt, welche Methode das praktische Problem von internationalen Verhandlungen, das in dieser Arbeit diskutiert wird, wohl am adäquatesten erklärt.

Solche Forscher haben oftmals einen unterschiedlichen akademischen Hintergrund und verschiedene Grade an Erfahrungen mit tatsächlichen Verhandlungen. Daher scheint es vorteilhaft, ein breitgefächertes Literaturstudium für internationale Verhandlungen mit einzubeziehen. Wirtschaftsüberwachung wird hier nur als eine Sammlung von Fällen bezeichnet, obwohl die Menge und Qualität der Literatur dazu zunimmt und die Wirtschaftsüberwachung innerhalb einer nahen Zukunft zu einem angewandten Forschungsgebiet zu machen verspricht, wie auch Verhandlungen ein angewandtes Forschungsgebiet sind.

Das aktuelle Problem, das in dieser Arbeit studiert wird, kann den folgenden etablierten akademischen Disziplinen zugeordnet werden: Illustration der Fachrichtungen 2. Das praktische Problem kann innerhalb einer jeder der drei Disziplinen studiert werden bzw.

Das potenzielle ethische Dilemma kann innerhalb der Disziplin der Ethik oder Moralphilosophie diskutiert werden. Der Vorfall, der zum ethischen Dilemma führt, ereignet sich in einer Situation einer internationalen 18 Verhandlung und kann daher innerhalb der Disziplin der Wirtschaft studiert werden.

Da es irrelevant wäre, alle diese drei Disziplinen in ihrer Gesamtheit darzustellen und darüber hinaus den Rahmen der vorliegenden Arbeit sprengen würde, wurden sieben relevante Studiengebiete aus diesen drei Disziplinen ausgewählt.

Diese Studiengebiete wurden aufgrund ihrer Relevanz, ihrer Frequenz und der allgemein akzeptierten Qualität ihrer Literatur ausgesucht. Das praktische Problem wurde vor dem Hintergrund eines jeden dieser sieben Studiengebiete betrachtet: Stattdessen können wir von zwei politischen Wissenschaften reden WREN behauptet, dass das Management an sich interdisziplinär sei Um zu erkennen, ob ein Studiengegenstand unabhängig sein kann, ist es notwendig, seine Bestandteile zu untersuchen.

Jede Beobachtung beginnt mit einer Unterscheidung. Es ist notwendig, von einer breiteren Perspektive auszugehen, um dann auf eine engere überzugehen. Eine Disziplin, die bereits eine breitere Betrachtungsweise der Gesellschaft anbietet, ist die Soziologie. Die Soziologie selbst kann als eine interdisziplinäre Studie innerhalb der Geisteswissenschaften betrachtet werden Die Auswahl einiger 27 Vgl. Systeme — zu schauen.

Die Frage, die es hier zu beantworten gilt, ist, welche Dimensionen ausgeschlossen werden können und welche nicht, um ein gegebenes praktisches Problem bei einer internationalen Verhandlung zu lösen. Dies bedeutet dann den Grundstock für die interdisziplinäre Methode, die hier vorgestellt wird. Die Ebenen deuten die Ordnung an, in welcher die Dimensionen studiert werden. Das Ziel ist es zu sehen, welche Teilsysteme mehr und welche weniger relevant für das Studium des praktischen Problems sind.

Er schlägt vor, dass soziale Phänomene als Beziehungen zwischen verschiedenen sozialen Systemen studiert werden sollen, innerhalb derer die Wirtschaft ein solches System ausmacht. Das Ziel ist es herauszufinden, ob und inwieweit ein methodologischer Ansatz durch die Einteilung der sozialen Systeme verteidigt werden kann.

Er argumentiert allerdings dafür, dass es wirtschaftliche Faktoren gibt und dass sie in wirtschaftlichen Handlungen resultieren Die Frage, die sich hierbei stellt, ist, aus wie viel wirtschaftlichem Handeln eine internationale Verhandlungen besteht und ob das Handeln bei einer internationalen Verhandlung wirtschaftlich ausreichend ist, um eine ökonomische Theorie zu entwickeln und wie dies ggf.

Die Schlussfolgerung, die innerhalb dieser Dissertation gezogen wird, wird in Bezug auf die Bedeutung der ökonomischen Theorie im angewandten Feld der internationalen Verhandlungen begrenzt werden und kann nicht für jegliches soziales Verhalten gelten. Es wird dafür argumentiert, dass Soziologen und andere Geisteswissenschaftler, die auf den folgenden Seiten vorgestellt werden, in ihrer Kritik der der ökonomischen Theorie zugrundeliegenden Annahmen Recht haben, aber dass ihre Kritik oftmals zu allgemein formuliert ist, um von Nutzen zu sein, da sie alle Verhaltenstypen umfassen wollen.

Kritiker vergessen oftmals, dass Wirtschaftswissenschaftler ihrerseits die ersten waren, die auf die Probleme mit den basalen Annahmen der ökonomischen Theorie aufmerksam machten Wenn aber die ökonomische Theorie keine Resultate hervorbringt — wie es etwa beim Studium der internationalen Verhandlungen der Fall war —, darf man den methodologischen Ansatz dieser Art von wirtschaftlichem Verhalten in Frage stellen Man kann dafür argumentieren, dass das Studium der Wirtschaft insbesondere innerhalb der angelsächsischen Welt an der Hoffnung, mathematische Lösungen für soziale Problem zu finden, festhalten möchte, da mit dieser Methode in anderen Disziplinen, wie etwa der Elektroindustrie enorme Erfolge verbucht werden konnten und andere wirklich gute Alternativen fehlen In dieser Schrift wird dafür argumentiert, dass die Kritik hier zu vorsichtig voranschreitet.

Es ist keinesfalls erwiesen, dass die mathematischen Methoden die geeignete Weise sind, das Problem der internationalen Verhandlungen zu studieren, da vor allem die soziale Komplexität des Feldes hierbei zu berücksichtigen ist. Die Frage ist, ob und ggf. Die Aufgabe des mathematischen 36 Vgl. Es gibt Ausnahmen in Bezug auf die erfolgreiche Anwendung der Mathematik bei Verhandlungsproblemen, aber diese sind selten.

Solche einfache Ausdrücke können dazu beitragen, das Problem klarer darzustellen. Die umfassende Literatur spieltheoretischer Vorschläge in Bezug auf Verhandlungen und insbesondere die Literatur der Entscheidungsanalyse zeigen, dass eine praktische Logik unser Verständnis des Verhandlungsphänomens wachsen lässt. Andererseits macht der Effekt, den der Wechsel im menschlichen Verhalten auf internationale Verhandlungen gehabt hat, die Frage notwendig, ob diese Wahrheiten statischer Natur sind, d.

Zumindest in dieser Hinsicht ist seine Theorie mit der der Sozialbiologie verwandt. Keiner dieser Theoretiker kann hier ausführlich dargestellt werden. Andererseits muss ihnen der Platz zukommen, der notwendig ist, um erforderliche Schlussfolgerungen aus ihrer Arbeit zu ziehen, die mit dem hier diskutierten praktischen Problem in Zusammenhang stehen. Ein letzter Grund, eine interdisziplinäre Studie anzustellen, besteht darin, die Bedeutung der wirtschaftlichen und wissenschaftlichen Geschichte dazustellen, indem die Sozialwissen42 Vgl.

Es gibt jedoch einige, recht einzigartige Wirtschaftswissenschaftler, [die] Dazu möchte diese Dissertation einen kleinen Beitrag leisten. Die ökonomische Theorie wird wie jeder andere Wissenskorpus zu einem gefährlichen Werkzeug, wenn der Autor das Interesse an der Geschichte wirtschaftlicher Gedanken verliert. In diesem Falle fügt er sich typischerweise dem Recht des letzten Worts Dieser Tendenz wird von der deutschen Schule der Geschichtsschreibung, die auf empirischen und induktiven Vorgehen aufbaut und ihre Wurzeln in der Hegelschen Philosophie hat, entgegengewirkt.

Wirtschaftliches Verhalten und somit wirtschaftliche Gesetze hängen von ihrem historischen, sozialen und institutionellem Kontext ab Daher mag die Interdisziplinarität als eine Reaktion auf den übertriebenen Prozess der Spezialisierung verstanden werden. Dieser Prozess hat zu einem Studium des menschlichen Verhaltens geführt, das einerseits Gefahr läuft, zu spezialisiert zu werden, um adäquate Resultate für andere ähnliche Probleme zu liefern, und andererseits alte Wahrheiten zu wiederholen riskiert.

Der theoretische Teil der Arbeit beginnt mit einer detaillierten theoretischen Einordnung 2. Die Literatur in Bezug auf internationale Verhandlungen wird diskutiert 2. Im Anschluss werden fünf Studiengebiete diskutiert, die im Zusammenhang mit Fragestellungen stehen, die ihrerseits auf das praktische Problem der vorliegenden Arbeit Bezug nehmen: Dadurch wird auch beschrieben, welche Gebiete von geringerem Interesse für die Arbeit sind. Innerhalb der ökonomischen Theorie werden wir uns drei Fragestellungen zuwenden, die von besonderem Interesse für das praktische Problem sind, nämlich dem Phänomen des Preises als einer Konsequenz von Angebot und Nachfrage und der Frage, ob und wann das Preissystem gestört werden kann 2.

Innerhalb der Kommunikationstheorie 2. In der Spieltheorie 2. Danach werden vier Themen ausgewählt: Zunächst wenden wir uns den Informationsvoraussetzungen zu, die in spieltheoretischen Modellen verwendet werden 2. Die Wirklichkeit und die Brauchbarkeit des Risiko-Begriffs wird diskutiert 2. Gegen Schluss von Abschnitt 2. Eine weitere Differenzierung der Literatur zur Wirtschaftsethik erfolgt durch die Darstellung der Fairness-Literatur 2.

Danach wird gezeigt, wie die verschiedenen Beiträge, die ethische Probleme in der Geschäftswelt beleuchten, in eine Art Definition von Ethik münden, die von einer ethischen Schule repräsentiert wird 2. Die Frage ist allerdings, ob die extremen Vereinfachungen, auf denen die Sozialbiologie aufbaut, realistisch sind. Selbst wenn man die Grundannahme dieser Disziplin verwirft, könnten dennoch einige wertvolle Elemente übernommen werden.

Ideen und Annahmen von etablierten Disziplinen zu leihen, die eine anerkannte theoretische Verankerung aufweisen, ist immer schon für die Geisteswissenschaften bei ihrer Suche nach Theorien, die das menschliche Verhalten zu erklären helfen könnten, verlockend gewesen.

Zunächst wird in Abschnitt 2. Ein besonderes Interesse wird der Überlegung gewidmet, inwieweit Technologien ein auslösender Faktor bei der Entwicklung von Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage 2.

Um die Darstellung der Wirtschaftüberwachung und Wirtschaftsspionage zu vervollständigen, werden weitere Informationen in Bezug auf ihre Relevanz im Anhang aufgeführt. Diese Literatur stammt meist aus nicht-akademischen Quellen, ist aber für ein allgemeines Verständnis des Phänomens wichtig, da nur wenig akademische Literatur existiert Anhang F.

Um die Annahmen, die in den Verhandlungstheorien verwendet werden, zu untersuchen, wird eine generelle Diskussion der vermutlich wichtigsten Annahme, nämlich der der menschlichen Vernunft, aus der Sicht von vier zeitgenössischen Forschern dargestellt. Der praktische Teil beginnt mit einer Projektbeschreibung 3. Das Experiment wird beschrieben 3. Die statistische Analyse wird in drei Teile aufgeteilt, wodurch jeder Studientyp dargestellt wird: Die Ergebnisse einer jeden Untersuchung werden miteinander verglichen und Folgerungen für den empirischen Teil der Arbeit gezogen.

Ganz zum Ende werden allgemeine Schlussfolgerungen sowohl zum empirischen als auch zum praktischen Teil der Arbeit gezogen 4. Eine Beschreibung, wie Wirtschaftsspionage verhindert werden kann, wird angeboten, ein Schluss zur Verwendbarkeit des interdisziplinären Ansatzes in Bezug auf das hier studierte Problem gezogen und Vorschläge für künftige Forschungsprojekte gemacht. Vor allem aber wird verdeutlicht, welchen Beitrag die vorliegende Dissertation leistet.

Eine ähnliche Fallstudie wurde zusammen mit einem Frageformular an eine Gruppe von Verhandlungsführern einer anderen norwegischen MNE geschickt. Am Ende werden die Resultate verglichen und die drei Hypothesen verworfen oder bestätigt.

Das Herzstück der empirischen Arbeit ist das Modell der Informationssets. Die zugrundliegende Idee des Modells ist es, zu untersuchen, ob Resultate sich in Abhängigkeit des Informationssets eines Verhandlungsführers unterscheiden können.

Durch die Verwendung des Modells sollte es möglich sein, zwischen verschiedenen Typen von Asymmetrien zu unterscheiden. Im wirklichen Leben ist es nicht immer klar, wie diese Resultate ausfallen können. Die Wahl, ob man die Information mitteilen oder nicht mitteilen soll, hängt hauptsächlich davon ab, ob die Verhandlungsführer glauben, dass es einen wirtschaftlichen Effekt auf das Resultat der Verhandlung haben wird oder nicht. Bei der ersten Hypothese möchten wir wissen, ob die Gewinne sich von einem Informationsset zum anderen verändern.

Bei der zweiten Hypothese möchte wir wissen, ob sich das Verhalten von einem Informationsset zu anderen verändert. Bei der dritten 25 Hypothese möchten wir die Auffassung der jeweiligen Parteien in Bezug auf ihr Verhalten erkunden. Dies bedeutet, dass wir bei den Hypothesen 1 und 2 tatsächliches Verhalten studieren. Die Studenten werden nicht gefragt, wie viel sie denken, durch die Verhandlung erhalten zu haben, oder wie sie denken, sich tatsächlich verhalten zu haben, sondern was sie tatsächlich erhalten und wie sie sich tatsächlich verhalten haben.

In Zweiergruppen haben sie sich auf einen Wert geeinigt, von dem beide Parteien überzeugt waren, dass er dem Wert der Verhandlung entspricht. Beim Testen der Verhaltensänderungen wurde ein Set von 20 spezifischen Fragen ausgewählt.

Diese Fragen wurden bereits in einer anderen Studie verwendet Durch die Verwendung desselben Fragebogens sollte es möglich sein herauszufinden, wie gut sich die Fragen dazu eignen, um das gemessene Phänomen — d. Bei der Hypothese 3 geht es darum, wie die Studenten sich selbst in den Begriffen einer Serie moralischer Kriterien bewerten. Die Ergebnisse des tatsächlichen Verhaltens werden mit der ethischen Auffassung, die die Studenten von sich selbst haben, verglichen. Diese Ergebnisse der Real-Life-Interviews and des Tiefeninterviews werden danach mit den Ergebnissen des Laborexperiments verglichen, um die Befunde entweder zu bestärken oder zu entkräften.

Wir wollen sehen, wie Individuen auf ein potenzielles moralisches Risiko reagieren, wenn sie Opfer eines Verlustes aufgrund einer absichtlichen, unlauteren oder illegalen Handlung durch einen Agenten oder durch die Gegenpartei werden. Dazu wird eine Situation konstruiert, die die Individuen dazu zwingt, Entscheidungen zu fällen, und diese dann aufzuzeichnen.

Die wichtigsten Abgrenzungsfragen beschränken sich auf die Hypothesen, die zu testen sind. Diese Hypothesen konzentrieren sich auf das wirtschaftliche Resultat, das tatsächliche Verhalten während der Verhandlung und die Auffassung von Fairness. Die Studie beschränkt sich auf wirtschaftliche Verhandlungen.

Wirtschaftliche Verhandlungen beschäftigen sich mit Zahlen, Preisen, Zinssätzen usw. Diese Studie beschränkt sich auf Preise. Eine weitere Abgrenzung besteht darin, dass wir uns generell nur auf privat-öffentliche Verhandlungen beziehen.

Wir sind auch daran interessiert, welche Rolle Information und Unsicherheit bei internationalen Verhandlungen spielen. Der empirische Test untersucht nur drei spezifische Dimensionen internationaler Verhandlungen: Man könnte ähnliche Experimente aber natürlich auch unter Verwendung anderer Methoden anstellen. Die Technologie zum Abhören, Abfangen und Verfälschen von Faxen ist nicht mehr nur auf Geheimdienste beschränkt, sondern kann frei über das Internet beschafft werden Beschatten, Diebstahl, Gelderpressung, Infiltration und der Einsatz von Maulwürfen ist in vielen Ländern insbesondere der dritten Welt nichts Ungewöhnliches.

Bestechungen gibt es oftmals in Europa. Es kann gut sein, dass der Einsatz dieser unterschiedlichen Methoden unterschiedliche Resultate zeitigt. Das Beispiel, das in dieser Arbeit verwendet wird, beschränkt sich auf Diebstahl und die Schlussfolgerungen, die in dieser Arbeit erzielt werden, können nur für dieses Beispiel gelten.

Da allerdings diese Methode legitim ist und als ethisch vertretbar gilt, ist es weniger interessant, ihre direkten Konsequenzen zu testen. Das diskutierte Problem bezieht sich auf die Vorverhandlungsphase. Dies bedeutet, dass es auch eine Abgrenzung in Bezug auf den Verhandlungsprozess gibt.

Man kann bei Verhandlungen von drei Phasen ausgehen, die sehr unterschiedlich voneinander sind: Vor der Verhandlung 2. Während der Verhandlung 3. Nach der Verhandlung — — — die Planungsphase die Durchführungsphase die Weiterführungsphase Das untersuchte Problem tritt vor der eigentlichen Verhandlung auf, d.

Eine weitere Annahme besteht darin, dass dies die erste Verhandlung zwischen diesen Parteien ist. Wiederholte Verhandlungen mögen andere Ergebnisse nach sich ziehen. Es gibt auch wichtige Abgrenzungen im praktischen Teil. Die Gewichtung in Bezug auf den Umfang der Literatur, die bei jeder Dimension untersucht wird, könnte anders gewesen sein.

Die Richtschnur war hier die Relevanz hinsichtlich des praktischen Problems und die Relevanz hinsichtlich der Wirtschaftswissenschaften. Die sieben Studiengebiete sind in ihre einzelnen Dimensionen unterteilt worden so gut es ging, damit diese Dimensionen mit denen von LUHMANNs sozialen Systemen verglichen werden können, die als Basis für die interdisziplinäre Methode gewählt wurde.

Zu Verkaufstatistiken für Spionageausrüstung s. Es wird auch die Frage gestellt, welche Dimensionen weiterer Forschung bedürfen. Bei der Diskussion der Methode war es das Ziel, das Gebiet der Wirtschaftswissenschaften zu übersteigen, um eine breitere Kritik der ökonomischen Theorie anzulegen.

Andere Annahmen, wie die der Profitmaximierung, werden ebenfalls diskutiert, aber ihnen wird nicht dieselbe Bedeutung zugemessen. Im Prinzip verteidigen oder unterstützen alle der hier vorgestellten Wissenschaftler die rationalistische Annahme zur Theoriebildung. Zudem ist immer noch unklar, wie diese Theorien verwendet werden können, um praktische Problem im Geschäftsleben zu lösen.

Damit die Arbeit als Prüfungsarbeit akzeptiert werden kann, wurden die Fallstudien und die individuellen Antworten des Labortests sowie die zusammenfassenden Tabellen mit aufgeführt. Das eigentliche Tiefeninterview wurde mithilfe eines Notizblocks geführt. Eine vollständige Aufnahme des Interviews hat es auf Verlangen der interviewten Person niemals gegeben.

Im Anhang F werden Definitionen von bestimmten Termini aufgeführt, die in der Dissertation verwendet werden und die ggf. Es wurden dabei nur diejenigen Termini erläutert, die von direktem Nutzen für die Lektüre der Dissertation sind. Das Hauptziel dieses Teils ist es nicht, ein Gesamtbild dieses Phänomens zu zeichnen, wozu der Autor nicht qualifiziert wäre, sondern zu zeigen, dass und wie das diskutierte Phänomen in der Tat ein Problem ist.

Ein weiteres Ziel ist es, die Anzahl der involvierten Länder und die Unterschiedlichkeit der 53 Jemand, der in der Wirtschaftsüberwachung forscht und hierin als Berater tätig ist, sollte eine erweiterte Verwendung schriftlicher Vertraulichkeitsabkommen akzeptieren. Andere disziplinäre Ansätze sind die der wirtschaftlichen internationalen Verhandlungen 59 oder der multidisziplinären internationalen Verhandlungen Was viele Arbeiten, die als zur ethischen Philosophie und organisatorischen Ethik zugehörig betrachtet werden, gemeinsam haben, ist ihre Abhängigkeit von der Vernunft und dem Vernünftigem Eine selbstverständliche Voraussetzung für viele Ethiker ist dabei, dass vernünftig zu denken zugleich auch bedeutet, ethisch zu sein.

Die Forschung hat gezeigt, dass der Mensch normalerweise keine rationalen Entscheidungen trifft. Studien belegen, dass der Mensch seine Entscheidungen typischerweise nicht in Übereinstimmung mit der ökonomischen Theorie trifft Die Abweichung von rationalem Verhalten bei individuellen Entscheidungen führt dazu, dass man das verhandelte Ziel verfehlt.

Erreichte Verhandlungsziele haben sich beinahe immer als Pareto-ineffizient erwiesen Die rationale Annahme wird immer noch vorausgesetzt. Dies wiederum gibt Anlass zur Frage, wann und ob die rationalistischen Annahmen korrekt sind und es stellt die Gültigkeit spezifischer Studien von Ursache und Wirkung in Frage.

Diese Erkenntnis hat die heutige Sozialforschung zu einer Menge von einfachen Fallstudien reduziert, welche nur eine begrenzte Anwendung haben. Studien über Verhandlungsinformationen reichen zumindest bis in das Jahr , d. Situationen, in denen der Verkäufer durch die Anhebung des Preises einen Vorteil auf seinem Markt erzielt, als unfair eingestuft wird und dass solche Einstufungen durch eine subjektive Kodierung wie Gewinne und Verluste von objektiv ähnlichen Resultaten beeinflusst werden können Solche Beschlüsse bei Streitfällen sind eine besondere Art von Verhandlungen, bei denen die Parteien sich treffen und einen signifikanten Unterschied zu lösen versuchen.

Hier spielt normalerweise eine dritte Partei eine wichtige Rolle. Es gibt möglicherweise drei Sichtweisen der Fairness im Zusammenhang mit wirtschaftlichen Problemen: Manche glauben, dass sie einen wichtigen Effekt auf die Aufteilung des Kuchens hat, manche denken, dass sie keinen wichtigen Effekt darauf hat, und wiederum andere denken, dass sie keinen Effekt haben sollte.

Es scheint, als ob die These, dass sie einen wichtigen Effekt auf Verhandlungen hat, in der Literatur dominiert. Diese Problem wird in Teil 2. Eine weitere Gruppe von Studien bezieht sich auf die Dimensionen der Sozialpsychologie in Verhandlungen. Rationale Modelle ignorieren oft die Kenntnis anderer Modelle. Sie legen zu starkes Gewicht auf das Urteilsvermögen.

Sie erklären die nicht-rationale Eskalation von Verpflichtungen nicht. Sie legen eine begrenzte Perspektive und einen begrenzten Rahmen für das Problem fest Meist werden keine anderen Forschungszweige geschildert, so, als ob diese nicht existierten, obwohl alle dasselbe Phänomen untersuchen.

Dies kann als das Resultat einer zu starken Spezialisierung verstanden werden. Um die höchst heterogene Literatur in Bezug auf Verhandlungen zu verstehen, wäre es zu einfach, eine dieser Disziplinen oder angewandten Studien isoliert zu betrachten.

Vielmehr müssen alle individuell studiert werden. Die Frage, die sich hier erhebt, ist, ob es eine Theorie der Verhandlung gibt, welcher Forschungszweig ihr am nächsten liegt, um eine Theorie zu entwickeln, und wie dies geschehen soll. Um diese Frage zu beantworten, ist es notwendig, eine breite Perspektive für das Phänomen der internationalen Verhandlungen anzulegen.

Das etablierte utilitaristische, rationalistisch-individuelle, neoklassische Paradigma, das nicht nur in den Wirtschaftswissenschaften, sondern auch zunehmend im gesamten Gebiet der sozialen Beziehungen, vom Verbrechen bis zur Familie, angewendet wird, wird hinterfragt Er gebraucht den Term 83 Vgl. Solange die Öffentlichkeit annimmt, dass der Prozess ordentlich abläuft, spielt persönliche Unzufriedenheit keine Rolle.

Um handelnde Personen zu begreifen, ist es erforderlich, dass wir ihr Selbstverständnis begreifen Die Idee, dass sich Ethik von Kultur zu Kultur unterscheidet, ist alt. Auch wenn es ein allgemeines Verständnis gibt, dass Kultur wichtig ist, wurde innerhalb spezifisch kultureller Forschung nur wenig getan. Die Schwierigkeiten, eine solche Studie durchzuführen sind sowohl finanzieller Reisen, Zeit als auch empirischer Art und stellen wirkliche Begrenzungen dar, um dies auf akademischem Wege zu erreichen.

Auf der anderen Seite gibt es viele Autoren, die eine globale Ethik gefordert haben. In der Wirtschaftsethik beschäftigt man sich zumeist mit Aktivitäten zwischen Unternehmen der gleichen Kultur oder Zivilisation.

Eine andere interessante Art von Zynismus findet sich im Studium der Wirtschaftsethik: Eine Untersuchung der Literatur zur Wirtschaftsethik sollte die Beiträge zu bewerten versuchen, die von Wirtschaftsethikern eingereicht werden. Real-Life-Fälle von öffentlich-privaten internationalen Verhandlungen werden in der Literatur nur selten beschrieben.

Noch seltener sind Real-Life-Fälle von privat-privaten internationalen Verhandlungen Die meisten der verfügbaren Fälle sind öffentlichöffentliche internationale Verhandlungen, die oftmals eher mit dem angewandten Feld der internationalen Beziehungen oder der Politologie als mit den Wirtschaftswissenschaften verwandt sind.

Eine weitere Gruppe von Fällen konzentriert sich auf Grenzverhandlungen Die meisten der privat-privaten Verhandlungen sind Simulationen, d. Dabei werden die Namen der involvierten Gesellschaften und Personen meist geheimgehalten Es bedarf sowohl für Theoretiker als auch Praktiker einer verstärkten Beschreibung von öffentlich-privaten und besonders privat-privaten internationalen Verhandlungen, um das Problem internationaler Geschäftverhandlungen besser zu verstehen.

Die umfassende Literatur zur Fairness-Forschung zeigt in vielerlei künftige Richtungen: So dürften etwa Kellner oftmals anmerken, dass ein Trinkgeld von nur einem Cent schlechter ist als gar kein Trinkgeld. Andererseits gibt es immer noch keinen Konsens in Bezug auf den Begriff der Fairness und dessen Platz beim Studium der Wirtschaftswissenschaften. Hier bedarf es weiterer Anstrengungen, um den Begriff und die Relevanz der Fairness zu verdeutlichen.

Es gibt zahlreiche und verschiedenartige Beiträge zur Fairness-Literatur. Sie alle entstammen sehr unterschiedlichen akademischen Disziplinen und Forschungskulturen, die bislang wenig Kontakt miteinander hatten.

Für die Effektivität der Fairness-Forschung ist es wichtig, dass die Befunde gesammelt und zusammengestellt werden, da sie sehr viel gemeinsam haben. Es ist dabei wohl interessanter herauszufinden, wie unterschiedliche Menschen das Fairness-Argument in unterschiedlichen Situationen benutzen, als dass sich ein jeder Forscher in die Fairness-Theorie vertieft. Das theoretische Problem der Fairness sollte statt dessen dem Studium der Moralphilosophie überlassen werden.

Jeder Abschnitt beinhaltet eine Darstellung der betreffenden Theorie und eine Evaluierung bezüglich ihrer Relevanz für das studierte empirische Problem.

In diesem einleitenden Abschnitt soll die logische Ordnung der verschiedenen Abschnitte beleuchtet werden. Generell werden die Theorien der verschiedenen Forschungsgebiete zuerst diskutiert, die mit dem empirischen Problem zusammenhängen.

Die eigentliche Diskussion der wissenschaftlichen Methode erfolgt am Ende des theoretischen Teils. In diesem Teil wird das Phänomen der internationalen Verhandlungen definiert, das Problem der Verhandlungstheorie diskutiert sowie einige Fälle von internationalen Verhandlungen, wie sie in der Literatur beschrieben werden, dargestellt. Um zu illustrieren, in welcher Weise die Theorie mit den internationalen Verhandlungen verknüpft ist, wird dieses Phänomen in drei Teile bzw.

Dimensionen aufgeteilt, nämlich kulturelle Dimensionen, kommunikative Dimensionen und psychologische Dimensionen. Es wird gezeigt, inwiefern jede dieser drei Dimensionen zum Studium der internationalen Verhandlungen beiträgt.

Im Anschluss werden die Disziplinen bzw. Auch die Relevanz dieser Theorie für das Anliegen der vorliegenden Arbeit wird untersucht. Letztere werden häufig in der Spieltheorie In einem Spiel mit symmetrischer Information enthält die Informationsmenge eines Spielers an jedem Aktions- oder Endknoten dieselben Elemente wie die Informationsmenge des anderen Spielers.

Ansonsten gilt das Spiel als asymmetrisch, vgl. Wiederum wird erwogen, inwiefern jede dieser Fragen für das empirische Problem relevant ist. Nach der Diskussion dieser Disziplinen werden die beiden ausstehenden Studienfelder, d.

Wirtschaftsethik und Wirtschaftsüberwachung in der Ordnung ihrer akademischen Wichtigkeit dargestellt. Es wird dabei gezeigt, dass die Position der ökonomischen Theorie im Zusammenhang mit verschiedenen ethischen Schulen steht.

Auch wird der Versuch gemacht, zu zeigen, wie gut jede dieser Schulen zur Theoriebildung innerhalb der Sozialwissenschaften verankert ist. Auch wurden hier erst wenige Studien durchgeführt.

In Büchern über Wirtschaftsüberwachung findet man Fälle und damit einhergehende Probleme. Weil viele Informationen aus nicht-öffentlichen Quellen gesammelt wurde, gibt es hinsichtlich der Verlässlichkeit dieser Daten ein Problem, was aber teilweise durch ein Gegenprüfen von Zeitungsartikeln und überregionalen Zeitschriften reduziert werden kann.

Quellen aus nichtakademischer Literatur wurden im Anhang untergebracht, da sie normalerweise nicht in den Rahmen einer Dissertationsschrift gehört. Sie sind hier allerdings aus Mangel an alternativer Forschung zugelassen worden.

Die Absicht war es, ein möglichst vollständiges Bild des praktischen Problems zu zeichnen Im letzten Abschnitt wird die wissenschaftliche Methode innerhalb der Sozialwissenschaften unter die Lupe genommen: Das Gebiet kann als soziales Phänomen 1 , als sozialer Prozess 2 , als kommunikativer Prozess 3 und sogar als Methode der Sozialwissenschaften 4 beschrieben werden.

Jede dieser Perspektiven wird im Folgenden betrachtet: Das soziale Phänomen bzw. Es kommen aber immer mehr akademische Beiträge dazu und theoretische Fragen gewinnen immer mehr an Aufmerksamkeit. Der Mensch war immer von anderen abhängig, um zu überleben und um gesund zu sein, aber er hat auch immer gegen seine Mitmenschen gekämpft. Was sich verändert hat, sind auf der einen Seite die umfassenderen Konsequenzen der Gewaltanwendung , auf der anderen Seite der Anstieg der formalen Kontakte zwischen Völkern und Kulturen.

Dadurch wurden effiziente Lösungen für kommende wirtschaftliche und zivilisatorische Entwicklungen notwendig. Es gibt weniger Literatur zu öffentlich-privaten Verhandlungen, und Literatur zu privat-privaten Verhandlungen ist noch schwieriger zu finden.

Heutzutage gibt es permanente Verhandlungen über verschiedene Themen bei den Vereinten Nationen und deren Organen sowie an anderen internationalen Institutionen. Es gibt permanente Verhandlungsforen, wie z. Einzelne Länder starten heutzutage Verhandlungen auf so weiten Feldern wie Sicherheit, Handel, bilaterale Beziehungen, konsularischen Beziehungen und zum Austausch von Kunst, Wissenschaft und Erziehung.

Die explosionsartige Zunahme internationaler Verhandlungen hängt mit den sog. Je weiter die Entwicklung der sog. Globalisierung fortschreitet, desto mehr internationales Business existiert, was wiederum eine Zunahme an internationalen Verhandlungen nach sich zieht. Die Vermutung, Probleme bei internationalen Verhandlungen würden proportional mit der Zunahme der Anzahl internationaler Verhandlungen wachsen, erweist sich als nicht korrekt, wie wir später sehen werden.

Es hat den Anschein, als lerne der Mensch stets von seinen sozialen Erfahrungen bei internationalen Verhandlungen. Das Phänomen der internationalen Verhandlungen verändert sich z. Neue Erfahrungen sind ein konstanter Motor zur Verbesserung internationaler Verhandlungen Dabei muss es sich nicht um den Austausch physischer Güter handeln. Es kann auch um den Austausch von Dienstleistungen oder einfach von Ideen gehen, etwa durch Tauschhandel Gut für Gut oder durch eine Dienstleistung für ein Gut.

Oder — und dies ist öfter der Fall bei Geschäftsverhandlungen — es kann ein Tausch von Gütern für Geld oder andere liquide Formen der Bezahlung sein. Ärmere Länder verfügen oftmals nicht über genügend ausländische Währungen, um eine Bezahlung abwickeln zu können, geben aber statt dessen etwas Anderes, was eine dritte Partei in eine Währung umwandeln kann.

In dieser Arbeit wird das Hauptaugenmerk auf den Tausch von Waren für Geld gerichtet, da dieser am häufigsten vorkommt. Der Grund warum Geldwährungen in dieser Arbeit untersucht werden, liegt in der relativen Einfachheit des Studiums monetärer Resultate, d.

Eine zentrale Verhandlungskategorie, die auch hier untersucht wird, ist die wirtschaftliche Transaktion. Der Unterschied zwischen Geschäftsverhandlungen und politischen Verhandlungen ist insofern nicht immer ganz eindeutig, da beide Verhandlungstypen normalerweise im Austausch von Ressourcen enden. Aufgrund der Bedeutung des wirtschaftlichen Austausches setzt man sich ständig dafür ein, den Verhandlungsprozess zu erleichtern.

Verhandlungen sind auch ein sozialer Prozess, da niemand in der Lage ist, seine Bedürfnisse völlig ohne Beziehungsgeflechte zufriedenzustellen. Stabile Beziehungen machen darüber hinaus die Versorgungslage voraussagbarer und somit attraktiver Man kann sagen, dass Verhandlungen einen gemeinsamen Entscheidungsfindungsprozess darstellen Verhandlungen sind teilweise ein Prozess der Ressourcenverteilung, und Verhandlungen haben natürlich generell mit dem materiellen Gewinn, den sie durch diesen Prozess sichern, zu tun Verhandlungen involvieren eine Beziehungsumstrukturierung.

Ferner erweitern sie die Wirklichkeit, um neue Resultate zu erzielen. Ansonsten würden die wirtschaftlichen Kräfte den politischen Akt untergraben und wieder ihre eigene Realität und ihre ursprünglichen Beziehungen zurückerobern Für öffentliche Parteien sind Verhandlungen zuvörderst ein wichtiger Entscheidungsfindungsprozess auf der internationalen Ebene, wo es wenige Gesetze und Regulierungen gibt, die das Verhalten steuern Verhandlungen nehmen einen zentralen Platz bei internationalen Geschäftsbeziehungen ein.

Die Funktionen und Zwecke, denen Verhandlungsführer dienen müssen, und das Wissen und die Fertigkeiten, die sie dabei zu besitzen haben, sind komplexer geworden, und unser Wissen darum ist entsprechend gewachsen Unfähigkeit beruhe, Emotionen zu kontrollieren Das Wissen über Verhandlungen umfasst das der Literatur über so unterschiedliche Felder wie Wirtschaft , Mathematik , Sozialpsychologie und Politologie bzw.

Kombinationen aus diesen Disziplinen Theoretiker innerhalb der Verhandlungsmaterie gehen oft davon aus, dass die internationale Dimension keine bedeutende Konsequenz in Bezug auf die Richtigkeit und Relevanz der Theorien hat Eine wichtige Frage in der Literatur zu internationalen Verhandlungen besteht darin, ob diese Annahme verteidigt werden kann, wenn Theorien, die für das Feld der internationalen Verhandlungen relevant sind, auch für das Feld der Verhandlungen relevant sind.

Struktur, Akteure, Strategie, Prozess und Resultat Verhandlungen bestehen weiterhin aus drei Komponentenkategorien: Eine Verhandlung ist ein Prozess, ein Kontinuum von formloser Kommunikation. Da Organisationen oftmals in langwierigere Beziehungen eingebunden sind, führen Verhandlungen häufig zu ständig neuen Verhandlungen. Somit muss die gesamte Beziehung als eine Serie von Verhandlungen betrachtet werden. Andere Verhandlungen können zu einer Übereinstimmung innerhalb von Minuten kommen oder innerhalb von Sekunden abgebrochen werden.

In allen Fällen kann man jedoch zumindest einen mehr oder weniger formalen Rahmen, ein Treffen von zumindest zwei Parteien und ein Programm, das die Interesse der Parteien enthält, feststellen. Manchmal wird der Verhandlungsprozess als ein Puzzle beschrieben, das gelöst werden soll. Andere sehen darin ein Handelsspiel, das einen Austausch an Zugeständnissen beinhaltet. Wieder andere analysieren ihn als eine Methode, Unterschiede innerhalb oder zwischen Organisationen zu beheben, und zu guter Letzt gibt es auch die Auffassung, dass Verhandlungen ein Mittel zur Ausführung der Politik einer Regierung darstellen.

Diese Ansichten haben sich in verschiedenen theoretischen Forschungsrahmen mit einer jeweils eigenen Forschergemeinschaft entwickelt. Es wurden Spezialgebiete innerhalb der Spieltheorie, der Sozialpsychologie, des Organisationsverhaltens und der internationalen Beziehungen geschaffen bzw. Vertreter des ersten Forschungsgebiets behaupten, dass die Verhandlungsproblematik dazu führen kann, dass die Resultate, denen die Verhandlungsführer zugestimmt haben, vom wirtschaftlichen Gleichgewicht abweichen, etwa die sog.

Vertreter der beiden anderen Forschungsrichtungen sind der Ansicht, dass der Fairness innerhalb von Verhandlungen eine besondere Bedeutung zukommt Prozeduren beziehen sich auf die vorab gefassten Erwartungen der Teilnehmer über das gegenseitige Verhältnis, während Prozesse sich auf die Perspektiven beziehen, in denen sie die Verhandlung im Nachhinein verstehen und interpretieren Parteien, die keine Kompromisse eingehen wollen, betrachten normalerweise die Anwendung von Gewalt als eine alternative Vgl.

Dadurch erscheinen Verhandlungen als kommerzielle Prozesse, in denen beide Parteien durch eine Übereinstimmung mehr gewinnen. Rein praktisch ist eine Verhandlung meist in eine Vorbereitungs-, Verlaufs- und Nachbereitungsphase unterteilt und diese Phasen entsprechen verschiedenen sozialen Prozessen.

Jede dieser Phasen wird unten diskutiert. Vorverhandlungen beginnen, wenn eine oder mehrere Parteien eine Verhandlung als eine Verfahrensoption betrachten und diese Absicht den anderen Parteien mitteilen.

Sie endet, wenn die Parteien formellen Verhandlungen zustimmen oder wenn eine Partei die Überlegung einer Verhandlung als Handlungsalternative verwirft. Das Ende der Vorverhandlung ist nicht eindeutig, da die in der Vorverhandlung mitgeteilte Information als Basis für die Vorbereitung der eigentlichen Verhandlung dient. Aber auch wenn die Differenzierung nicht so eindeutig ist, wie es zunächst den Anschein haben kann, sind die sozialen Prozesse unterschiedlich genug, um eine Dreiteilung zu rechtfertigen.

Die Stadien innerhalb der Vorverhandlung können die folgenden sein: Vorverhandlungen spielen eine bedeutende Rolle bei internationalen Verhandlungen. Von eminenter Bedeutung waren sie im arabisch-israelischen Konflikt Eine angewandte Technik dabei verknüpfte eine feindselige öffentliche Stellung mit geheimer Problemlösung. Beispiele für den Erfolg solcher Verhandlungstechniken sind u. Die Parteien konzentrieren sich aufeinander in einem kommunikativem Prozess. Oft wird dies von den Verhandlungsführern als eine hektische Phase empfunden, nicht selten auch als stressig, wobei sich die Aufmerksamkeit und Konzentration beider Parteien auf das potenzielle Abkommen richtet.

Durch eine Argumentation versuchen die Verhandelnden ihre Ziele dadurch zu erreichen, dass sie die andere Partei zum Zugestehen bewegen. Durch eine Problemlösung versuchen die Verhandlungsführer Optionen zu erkunden, die den Zielen beider Parteien gerecht werden. Diese Strategien repräsentieren die Wahl zwischen 1 einem Verharren auf der eigenen Position, 2 einer gemeinsamen Problemlösung und 3 einem Nachgeben zugunsten der anderen Partei.

Als solche können sie für reine Strategien gehalten werden. In der Nach-Phase einer Verhandlung wird das Abkommen — in der Regel wird dies in der schriftlichen Form eines juristischen Vertrags festgehalten — von beiden Parteien geprüft.

Es handelt sich hierbei um eine Phase, die von einer weniger intensiven und formalen Kommunikationen geprägt ist. Hier spielen Gesetze und Rechtsanwälte eine wichtige Rolle, die zusehen, dass das Abkommen von beiden Parteien erfüllt wird. Internationale Verhandlungen beziehen sich auf eine internationale Gesetzesschreibung, sofern eine solche existiert bzw.

Die üblichen gesetzlichen Einschränkung, die den Wettbewerb als fair bewahren, haben eine nationale Verankerung. Nationalstaaten und Kriminelle besitzen beide kein einklagbares gesetzliches System, das ihnen helfen würde, ihre Geschäfte zu erledigen. Internationale Verhandlungen können dem Gesetz nicht entgehen.

Sie sind an die legale Ordnung gebunden und auf inländische und internationale Ebenen angewiesen. Allerdings haben legale Prozeduren hier die Tendenz, langwieriger, kostspieliger und im Resultat ungewisser zu sein.

Der wichtigste Rahmen hierzu ist der Korpus an öffentlichem und privatem Recht, das in zahlreichen international gültigen Abkommen enthalten ist.

Die zweite Hauptquelle ist der internationale Zoll. Dieser muss wiederum im Lichte der internationalen Praxis und der Kompetenz internationaler Gerichte interpretiert werden Diese Tendenz hat im gleichen Takt abgenommen, in dem Gesellschaften — d.

Internationale Rechtssprechung ist eine Methode, internationale Streitigkeiten beizulegen. Sie beinhaltet die Verweisung der Streitigkeit an die unparteiische Instanz einer dritten Partei — in der Regel entweder ein Schiedsgericht oder ein internationales Gericht —, um eine bindende Entscheidung herbeizuführen, die üblicherweise auf internationalem Recht aufbaut Nicht-Anwendbarkeit internationalen Rechts, die auf vielfache Weise im Zusammenhang konkreter Probleme interpretiert werden kann, verlangt keine ausdrücklichen Verpflichtungen seitens der jeweiligen Staaten.

Statt dessen werden Verhandlungen in internationalen Geschäftsbeziehungen oftmals dazu verwendet, ein schwaches internationales Gesetz zu kompensieren. Beispiele solcher Verhandlungen beziehen sich auf Klimaveränderungen, die Umwelt oder globale Sicherheit.

Die Literatur zur Verhandlungsanalyse baut auf der Entscheidungsanalyse auf. Aber wie die Spieltheorie konzentriert sich auch die Entscheidungsanalyse auf die Präferenzen der Spieler in Bezug auf die alternativen Resultate Die Verhandlungsanalyse hat traditionell zwei Typen von Prozessen geschildert, nämlich distributive und integrative Prozesse.

Die meisten tatsächlichen Verhandlungen sind eine Kombination aus beiden Prozessen Klassische Verhandlungs- und Fairnessmodelle sind hauptsächlich distributiv.

Einer der Vorteile der Verhandlungsanalyse besteht darin, dass im Gegensatz zur Spieltheorie keine logische Superstruktur auf der Basis des gemeinsamen Wissens aufgebaut wird So lange aber kein Konsens hinsichtlich dieser Definition vorliegt, ist eine vernünftige Diskussion schwierig.

Der Unterschied ist enorm. Wie oft muss Y auf X folgen, damit man von einer Theorie sprechen kann? Er verwendet dieses Argument, um den Historizismus und das sog.

Trotz dieser theoretischen Probleme entwickelt sich die Literatur zu Verhandlungen schnell, auch wenn die Entwicklung und Anwendung einer Theorie fehlen. Die Verhandlungsliteratur hat stattdessen eine Serie geometrischer und graphischer Modelle bzw. Werkzeuge entwickelt, die helfen, bedeutende Konzepte, Teile von Prozessen und Fragestellungen in Verhandlungen zu illustrieren.

Eines dieser Konzepte ist die sog. Die horizontale Linie stellt verschiedene Preise für eine Ware dar, aber dasselbe Modell lässt sich auch verwenden, um Positionen anstelle von Preisen zu illustrieren. Die ökonomische Theorie sagt voraus, dass die Parteien sich in der Mitte treffen werden Die Forschung zeigt, dass dies im Durchschnitt korrekt ist, allerdings gibt es Vgl. Jede Partei gibt typischerweise ein Gebot ab und erwartet eine Antwort in Form eines Gegengebots, einer Abweisung oder einer anderen Reaktion.

Die Anzahl der Gebote innerhalb einer Verhandlung kann von null bis zehn oder mehr variieren, aber es scheint eine Beziehung zwischen der Anzahl der Gebote, der Abnahme des gegenseitigen Verständnisses und der Abnahme der Wahrscheinlichkeit eines Abkommens zu geben. Das von ihnen erwähnte Beispiel — die Bombardierung Nordvietnams durch die USA — bezeichnet eine Strategie, die bestenfalls unwirksam, schlechtestenfalls schädlich für die Interessen der USA waren Der Punkt befindet sich an einer neutralen Stelle, in der Mitte des Halbkreises, wo die Gerade auf den Halbkreis trifft.

Wir ziehen eine Gerade vom Netzkostenpunkt zum Netzvorteilspunkt. In unserem Fall zeigt der Strategiepunkt nach Nordwest, eine Strategie, die im besten Falle unwirksam ist. Das Modell ist rein deskriptiv.

Es zeigt, dass eine effektive Strategie darin besteht, die Kosten gering zu halten und einen möglichst hohen Nutzen zu erzielen. Das Modell stellt eine von mehreren Anwendungen dar, die das Koordinationssystem in der internationale Verhandlungsliteratur gefunden hat Ein weiteres Beispiel ist eine einfache Nützlichkeitsfunktion der Ökonomischen Theorie.

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